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Los desafíos de las PYMES exportadoras

April 6, 2006

Los comentarios que versan sobre la globalización y la transformación del mundo de los negocios a causa de ella, son conocidos desde varios años atrás, pero aún cabe preguntarse si las PYMES de nuestro país han emprendido los cambios necesarios para ingresar definitivamente a dicho mundo de los negocios internacionales. La devaluación creó condiciones de competitividad en precios y posibilitó una destacable inserción de productos argentinos en el exterior, pero ya es momento de crear nuevas condiciones que prolonguen las ventajas de los productos de muchas PYMES argentinas  más allá de los precios bajos. Hasta el momento las condiciones externas a las PYMES (devaluación) generaron un ambiente propicio para la exportación, pero hoy es necesario actuar sobre cuestiones internas para complementar las otorgadas por el estado  y sobre todo para dar continuidad a la expansión de mercados emprendida. 

 

En la actualidad,  los éxitos iniciales logrados por las exportaciones gracias a la devaluación -ingreso de divisas-  posibilitan la realización de los cambios necesarios para  generar otras mejoras, ya sea en calidad, en servicios,  en recursos humanos, tan imprescindibles para mantener las exportaciones en el largo plazo. Por ejemplo, es llamativo ver que aún muchas PYMES argentinas sigan exportando en condiciones FOB[1], cuando ya en los 80' destacados analistas del comercio internacional preconizaban la necesidad de erradicar dicha actitud FOB.  ¿Qué mensaje querían enviar esos analistas  en aquellos años? Simplemente querían recomendar que agreguen servicios a sus bienes exportables,  que consideren que en el comercio internacional una empresa que exporta no está sometida solo a la competencia de sus pares locales sino a todos los fabricantes del resto del mundo, por lo que es necesario estar permanentemente agregándole valor a  nuestro producto. Una venta FOB puede ser muy atractiva para el exportador, ya que el exportador se desliga de todo trámite y todo riesgo una vez que cargó la mercadería al buque en su puerto de origen, el único problema es ¿a quién se le trasladan todos esos trámites y riesgos?  Necesariamente al comprador, a nuestro cliente.  Más asombroso aún, es ver que algunas PYMES están realizando su primera exportación en términos EX-WORKS,  lo que implica dejar la mercadería en la puerta de su fábrica para que el comprador se las ingenie desde el exterior para retirarla. Esto es lo mismo que decir  "si quiere mi mercadería, que venga a buscarla". El problema es que los exportadores agresivos de otros países no sostienen lo mismo y,  por ejemplo,  cualquier exportador del sudeste asiático estaría dispuesto a correr con todos los trámites hasta colocar la mercadería al comprador lo más cerca y accesible posible, en el puerto de destino o hasta el propio local del importador, ofertando su mercadería generalmente en términos CIF (costo, seguro y flete contratado hasta destino). Por tanto, un producto argentino que hoy puede ser competitivo internacionalmente y que está desplazando de ese mercado externo  a un exportador de otro país,  podría suceder  que en poco tiempo deje de serlo porque ese otro exportador  supo añadir algún valor que es considerado como una importante ventaja por el comprador externo. Hoy tenemos ventajas en  nuestros precios, pero existen muchas empresas en el mundo que pueden lograr la misma ventaja y entonces ¿qué pasará cuando llegue ese momento y nuestras PYMES sigan vendiendo FOB? En la actualidad, un óptimo desempeño logístico genera grandes ventajas en productividad y si esto lo realiza el vendedor es muy bien considerado y valorado por el comprador. La capacidad de resolver los problemas de los clientes respecto a disponibilidad de mercancía es un factor determinante en la decisión de compra en gran parte de os mercados externos. Incluso hoy muchos productos poseen mayores precios que sus competidores, pero puede llevarse el negocio ese productor tan solo si ofrece mejores condiciones de  entrega.

 

El inconveniente de la Argentina actual en parte surge por dos razones: por un lado porque muchas PYMES exportan solo porque tras la devaluación recibieron pedidos del exterior, y no porque salieron a ofrecer sus productos. Esto implica que fue su intención exportar y solo están dispuestas a seguir haciéndolo si la operativa le demanda el menor tiempo y esfuerzo posible. En segundo lugar, muchas de estas PYMES no han invertido en recursos humanos calificados y por tanto no conocen cómo brindar un servicio mayor. En un gran porcentaje de ellas, no poseen profesionales a cargo del comercio exterior siendo el propietario es el que actúa en el área que además hace un poco de todo dentro de la empresa, lo que le quita capacidad y tiempo para planificar adecuadamente los negocios internacionales y detectar las necesidades de los compradores.

El futuro desafío será entonces comenzar a considerar la exportación como una actividad no solo para el presente sino como condición  para el crecimiento sostenido de la empresa en el largo plazo, y saber que esto solo será posible profesionalizando el área comercio internacional que permita detectar las necesidades de los clientes externos, conocer  las ofertas de los competidores  y avanzar cada día en el agregado de servicios de apoyo al producto, armando una oferta que posibilite la satisfacción permanente de dichos clientes.

 

 

[1] Autor: Dra. Elsa Marinucci. Artículo publicado en Diario La Capital jueves 6 de abril de 2006.

[2] FOB  es uno de los términos o cláusulas del comercio internacional que se utilizan universalmente para determinar el lugar de entrega de la mercadería, el reparto de gastos y la transmisión de riesgos entre exportador e importador. FOB corresponde a las iniciales de FREE ON BOARD -libre a bordo- lo que significa que el exportador le entrega la mercadería al importador sobre la borda del buque en el puerto de embarque o del país del exportador.

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